Técnicas y recursos para ayudarte con el marketing digital.
Establece el mismo objetivo Ambos equipos tienen que responder ante una misma meta final: incrementar los ingresos, o conseguir un mayor número de inscripciones de un curso académico u obtener mayor número de donaciones para una organización sin ánimo de lucro. Vincula los objetivos de marketing a los de comercial Los objetivos de visitas a la web o de leads deben estar vinculados a los objetivos comerciales previstos. Si los dos departamentos no están bien alineados, va a tener una repercusión en los resultados, probablemente será negativo. Crea canales de comunicación permanentes Ambos departamentos deben tener información sobre los progresos respectivos. De esta forma cada uno de los equipos puede ver cómo está evolucionando cada uno de ellos e incorporar correcciones cuando proceda. Compensaciones por objetivos Establecer unos criterios de compensación para los dos equipos basados en las metas finales. Estas recompensas de la empresa pueden ser una valiosa palanca de cambio para poner en marcha un criterio de alineamiento en la empresa. El cliente siempre es el primero Marketing y ventas están continuamente relacionándose con el público objetivo, por lo que es importante que la información fluya entre ambos departamentos para tener conocimiento al detalle de cualquier aspecto que pueda ser de interés común. Pasa de vender a ayudar Es necesario adaptar la forma de vender. Y eso sólo pasa por empatizar con el comprador, entender sus necesidades, acompañarle a lo largo de todo el proceso. Aportándole valor a la hora de tomar conciencia de su problema, de considerar diferentes soluciones, de resolver sus dudas y de tomar la decisión de compra. Con este enfoque, el potencial de la colaboración entre marketing y ventas es enorme. Sin duda, para garantizar el buen funcionamiento entre el equipo de marketing y ventas, se necesitan no solo capacidades de liderazgo 4.0, sino también nociones de marketing. Solo así, se podrá liderar de manera exitosa la unión entre ambos departamentos, para que la comunicación entre ellos sea fluida y trabajen al unísono.
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El modelo del ciclo basado en el cliente es una manera más completa y unificada de representar las fuerzas que afectan el crecimiento de tu negocio. Las acciones que lleva a cabo cada equipo en una empresa afectan a los demás equipos. Tus datos de marketing afectan la velocidad con la que los prospectos atraviesan el proceso de venta; tus procesos de venta afectan las probabilidades de que los prospectos se conviertan en clientes prósperos y satisfechos; y, desde luego, tus actividades de asistencia técnica y servicio al cliente influyen sobre la posibilidad de que tus clientes se transformen en promotores; es decir, personas que recomiendan tu empresa a otros colegas o les advierten acerca de ella. En la actualidad, el 57% de los procesos de compra B2B se completa antes de que los compradores interactúen con los proveedores; y los compradores no prestan atención a los materiales de marketing de tu empresa para tomar una decisión: las opiniones de productos en sitios de terceros, las recomendaciones y el boca a boca desempeñan un rol importante a la hora de tomar decisiones de compra como nunca antes. Mientras tanto, la confianza en las empresas está cayendo en picada: el 81% de los compradores confía en las recomendaciones de sus familias y amigos más que en el asesoramiento comercial, y el 55% informa que confían menos que antes en las empresas a las que solían comprar. Las conversaciones tienen lugar en más canales y entre más personas. El embudo de marketing era un ejemplo claro de la manera en la que los compradores solían informarse acerca de determinados productos: encontraban o recibían material de marketing, tenían que hablar con representantes de ventas para obtener más información y solo entonces se convertían en clientes. Sin embargo, hoy los compradores toman decisiones de otra manera. Piden consejos a sus redes de contactos, buscan menciones de tu empresa en las redes sociales y ten por seguro que leen opiniones de tus productos o servicios en sitios de terceros. El modelo tradicional del embudo no tiene en cuenta estos factores, y como son lineales, los embudos no dejan al descubierto las expectativas que crea un buen producto o una experiencia del cliente excepcional, ni los obstáculos que enfrentas cuando tus procesos comienzan a ralentizar el crecimiento. El modelo del ciclo basado en el cliente reúne todos estos factores. Al eliminar las interferencias que derivan de tus procesos internos, puedes hacer girar la rueda y crecer más rápido. Lo más relevante es que cuando lo combinas con la metodología inbound, el modelo de la rueda revela la importancia de la experiencia del cliente. La etapa de deleite potencia la etapa de atracción de la metodología inbound porque es evidente que la manera en la que tratas a tus clientes afecta las opiniones que los prospectos escuchan sobre tu empresa. En pocas palabras, el ciclo basado en el cliente ofrece un panorama más completo de las áreas en las que tu empresa presenta un crecimiento más acelerado, y deja a la vista las mejores oportunidades.
El inbound marketing consiste en crear experiencias que generen impacto positivo tanto en las personas como en las empresas. Atrayendo prospectos y clientes a tu sitio web (a través de contenido), interactuando con ellos (mediante herramientas como el correo electrónico, chat, etc.) y proporcionado valor para el cliente para, finalmente deleitando desde una posición de asesor y experto que comprende las necesidades de sus cleintes y se preocupan por su éxito. La clave que diferencia al inbound marketing del tradicional es que, al diseñar contenido para abordar los problemas y las necesidades de los clientes ideales, se atrae prospectos calificados y generando confianza y credebilidad para la empresa.
El nuevo papel del marketing es guiar a los clientes a lo largo de su viaje desde la Atención a la Recomendación. El sistema que mejor define esta transformación es el inbound marketing, deslizando a los usuarios por el ciclo del cliente para convertirlos de extraños a visitantes de nuestro sitio, leads, clientes y finalmente recomendadores de nuestra marca. Nuevamente competimos por atención, y para muestra están las toneladas de YouTubers e Instagramers que disputan usuarios a dentelladas. Kotler describe uno de los primeros caminos de los clientes y marcos de marketing, AIDA, acuñado por E. St. Elmo Lewis en torno a la necesidad de atención, interés, deseo y acción.
SMarketing (sales + marketing) es un proceso que consiste en integrar al equipo de ventas y marketing en la estrategia de generación de leads, con el objetivo de convertirlos en un ente integrado y que ambos trabajen sobre los mismos objetivos. Esta estrategia es muy importante a la hora de optimizar recursos dentro de la compañía, ya que trabaja en minimizar posibles conflictos de intereses entre ambos departamentos y multiplicar los esfuerzos en lo que realmente es importante: cerrar más negocios. ¿Cuál es el origen del SMarketing? Entre estos departamentos siempre ha existido un conflicto recurrente, sobre todo a la hora de gestionar los clientes potenciales de una empresa, ya que la conversión de un lead desde el primer contacto hasta el cierre del cliente es un proceso que se gestiona en ambos departamentos. Por un lado, el equipo de Marketing se encarga de atraer potenciales clientes y garantizar la calidad de los leads generados, y, por el otro, Ventas tiene que trabajar en el cierre de esos leads. Si ambos equipos no están totalmente alineados podría generarse una pérdida importante de recursos en la resolución de malentendidos y fallos en los procesos. Es aquí cuando entra en juego el objetivo real de SMarketing: minimizar conflictos y garantizar la calidad de los leads. ¿Cómo podemos hacer SMarketing?
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